ランチェスター経営戦略について

ランチェスター経営戦略について

戦略論と言うのは色んなものが世の中に存在してると思いますが、F・W・ランチェスターという人が取り扱ったのは意外にも戦争で、定量的、統計的、数学的に表しました。
ランチェスターが戦略論を奏でる以前の戦争の理論と言うのは、定性的しか戦争を読み取る事が出来なかった為に、思想や観念、哲学というもので定義されていました。
それをロジカルに表したのが、ランチェスターという訳です。
このランチェスターの戦略論を元にして、企業の販売戦争に生き残って勝ち高まる為の理論と実践を体系で表し構築したのが「ランチェスター経営戦略」と呼んでいるのです。

 

 

そのランチェスター経営戦略はランチェスターの法則によって構築されていますが、その法則というのが第一次世界大戦で飛行機がどのように損害を受けて来たのかその状況を分析して編み出された法則という事になります。
簡単に言ってしまえば、「所持している武器が性能的にお互い同等で有れば、兵力の数が多い方が必ず勝利する」という法則になります。

 

これを現代の企業に当てはめていくと、商品やサービス等で他社と差別化する事が難しくなってきました。
こんな企業が多い中、勝つ為に生き延びる為に活用されている論理となるのです。
ランチェスターの法則には大きく分けて2つ有り、一騎打ちの法則、弱者の戦略としての第一法則、集中効果の法則、強者の戦略としての第二法則とが有りますので、これによって戦略が導き出されるという事になるのです。

 

 

 

ランチェスター戦略の原点

ランチェスター経営戦略について

 

ランチェスター戦略を元にしてランチェスター経営戦略を立てている企業は多いと思いますが、ランチェスター経営戦略を立てる上でもランチェスター戦略の原点を知ってみるのも悪くないですね。

 

 

ランチェスター戦略を生み出したのはイギリス人のF・W・ランチェスターです。
彼は第一次世界大戦のころ、戦闘機の開発エンジニアとして働いていました。
あんな彼は自分が作った戦闘機の成果が戦争でどれだけ上がっているのかと言う所に興味を持ったそうです。
その結果、武器の性能と兵力の数を戦闘力として表し、敵に届けるダメージの度合いが仕上がる事を発見しました。
これが第一法則、第二法則として編み出されたランチェスターの法則という事になります。
これがランチェスター経営戦略の原点という事になるのです。
これを第二次世界大戦の時に活用すべく、コロンビア大学の数学教授であるB・O・クープマンが作戦研究チームを創り、敵にあげる正直な力と間接的力とに分けて捉え、ランチェスター戦略方程式を導き出したのです。
この方法は戦争後に産業界へと応用されて出向く様になったそうです。
例として、フォルクスワーゲンがカナダに進出する際にも適用されたそうですよ。
ランチェスター経営戦略は原点は欧米ですが、仕事に適用すべ
く経営戦略を色分けしたのは日本だそうです。
故田岡信夫先生が法則と戦略方程式を元に販売・競争戦略を打ち出したのです。
多くの企業がこの戦略を導入し、コンサルタント達も影響を受けて仕舞う感じもある事から、販売戦略のバイブル的存在ともなっています。

 

 

 

ランチェスター戦略について

ランチェスター経営戦略について

 

ランチェスター法則を経営等のマーケティング戦略として置き換えている物をランチェスター戦略と呼んでいます。
この戦略を元にランチェスター経営をする企業も増えていて、ランチェスター経営自体の認識度もおっきいものである事が伺えます。
法則には色んなのが有りますが、弱者の戦略について挙げてみたいと思います。
企業における弱者と言うのは、利益も売上もシェアも乏しい企業の事を指しています。
それでも弱者には弱者なりの戦い方、つまり戦略が有りますのでここで挙げてみましょう。

 

 

先ずはターゲットにする顧客の絞り込みです。
顧客リストを作り、名前や住所、電話番号、代表者の名前等、必要と思われる情報を集めて活用していきます。
たとえばそのリストを地域別や業種特別分けて見やすい様にします。
地域販売がそうですが、限定して個別訪問をする事でターゲットを獲得し易くなります。

 

次に顧客を絞ったら相手の状況を充分理解して、付け入る所を見つけて一直線に狙い撃ちをする事です。
その付け入る内容とは不満や不便、困り、問題等、顧客によって違いますので充分見極めましょう。

 

また顧客に対して接近戦にて勝負をするという事も有ります。
とりわけしなくても良いですが、マッサージ屋なら来てくれた顧客に「その後調子はいかがですか」というはがきを与える等してフォローをするだけでもとても違いますよ。
顧客にとってはありがたいサービスではないかと思います。
そうして弱者の戦略を立てていくのです。